2001年加盟阿里巴巴的前首席运营官关明生是阿里巴巴走向流程化、国际化的关键人物之一。这位出身GE、有铁血宰相之称的香港人在30天之内将公司早期每月烧钱2百万美元的记录砍至50万美元，引入目标、使命、价值观的概念、落实成文。他还长期致力于企业内外部培训，类似 “今天的最好表现是明天的最低要求”、“作为管理者，上岗第一天就要开始找自己的接班人。没接班人你怎么上去？”的语录在江湖上广为流传。

7月，在伦敦商学院举办的2010全球领导力峰会上，《中国企业家》专访了关明生，求解阿里巴巴国际化路径和跨文化管理等问题。关认为，买个现成的国外公司进行改造的方式不太适合阿里巴巴的商业模式;淘宝网已实现盈利，但并非依靠广告模式，而是卖场管理方式。不必太担心中国企业受制于落后的国家软实力，有意义就有增值，改变人们的生活习惯也是创新一种。访谈全文如下：

《中国企业家》：阿里巴巴国际化路径有何独到之处？

关明生：公司国际化要看其具体商业模式。阿里巴巴不是生产一个产品，而是一种价值观，是一种概念。对我们来说，买一家现成的公司来改造它，机会不是很多。我们考虑的是，在目标客户群中，有哪些是可以让他们集中起来的？阿里巴巴在印度有1300万的B2B注册用户，都希望出口。他们国内没有这样的服务。不管是生存，管理还是融资，帮助他们实现需求，最终对阿里巴巴有利。

更重要的是，很多方面阿里巴巴已经走得很靠前了。我们相信做有意义的事情，可以穿透国界。如马云所说，我们要有一个电子商务的新文化。老文化是在社会里找机会，新文化是如何帮社会解决问题，是为社会创造新机会。

《中国企业家》：这种“与人为善”的商业价值观如何在实际操作中落实，如何应对竞争？

关明生：阿里巴巴帮助弱势群体，比如B2B业务中的中小企业，没订单，没法活了，因此我们做平台。我们将买家和卖家连起来，提供商机给他们，怎么做生意是他们自己的事情。后来他们又需要帮助：怎么利用互联网来推广？因此创办阿里学院，教他们推广成为我们服务的一部分。后来用户企业由10个人变成50个人，出现管理瓶颈。我们又整理来自用户的具体案例，不是普通商学院的案例。用户会感慨：是啊，我认得这个东西。他们可以进一步发展起来。

2001年，阿里巴巴只有一点点客户，今年第一季度付费收入超过65万人民币。因为你做了增值的事情。淘宝网是帮助很多人去消费，消费者中的弱势群体是白领、民工。B2B也是，帮助合作社卖种子。ebay收钱。我们不收钱，也能打赢它。无论是B2B，还是B2C，还是C2C，阿里巴巴最强的就是这个社区。社区不可能没有假没有骗，但是大部分人都不愿意这样。有人问，淘宝网是不是广告模式？其实淘宝最重要的模式是卖场和社区模式。淘宝的规矩，第一条是管淘宝自己。用户觉得这个很强有力。其实现在淘宝已经盈利，前年实现收支平衡，去年收入为 15 亿人民币，几乎是 200% 、300%的增长，未来有可能超过B2B的生意。

《中国企业家》：马云曾说不看好合资形式，为什么？

关明生：要看用什么方法来打动，打动什么人？最终受益的人应该是用户。淘宝跟雅虎日本合作主要帮助了中国的用户。那么对于日本的中小企业来说，有没有对中国的B2C的可能，满足他们的需求呢？很多程度上，出口的是一种理念和价值。淘宝的武侠文化、店小二文化在中国信手拈来，公司员工也容易得到凝聚力，但出口到海外不一定灵的。在海外其他地区，要寻找当地文化。比如在日本也许是武士道文化。找到需求，帮助弱势群体，你的工作是来做一个催化剂。

《中国企业家》：中国的文化软实力仍然相对弱势，企业走出去如何超越这种束缚呢？

关明生：对于创新的理解不应狭隘。中国的方式是改变生活习惯或者工作习惯。这种影响力就很大。人们不了解的是，有意义就有增值，这就会支持我们的未来。新的商业文明是透明、有责任、开放。我们的企业要推广新的商业文明。记者 侯燕俐

（本刊记者林涛对本文亦有贡献）